Adfærdøkonomen Dan Ariely lavede et studie af nogle MIT studerende. Han gav dem en bunke spil som involverede kreativitet og bestemte færdigheder og koncentration. Han tilbød dem tre slags belønninger: en lille, mellem og stor belønning. Hvis man gør det godt, så får man en stor belønning.
Hvad skete der?
Når opgaven kun indeholdt mekaniske færdigheder virkede bonussystemet som det skulle. Jo mere de betalte, jo mere produktion.
Men hvis opgaven krævede kognitive funktioner (mentale færdigheder, som gør det muligt at forstå omverdenen) så fungerede det ikke og produktion faldt. Den største belønning ledte til en dårligere præstation.
Dan Ariely testede derefter dette i Madurai i Indien. Samme set-up, en bunke spil, tre belønningsniveauer. Personerne som blev tilbudt medium belønning klarede sig ikke bedre end de personer der blev tilbudt den mindste belønning. Men de personer som fik tilbudt den højeste belønning klarede sig dårligst.
I otte af 9 kompetencer – i de tre belønningsniveauer – førte den høje motivation (belønning) til en dårligere præstation.
